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来源:www.sxjymx.com | 作者:太原亚博体育竞彩、太原亚博体育官网登陆亚博体育竞彩、太原地产亚博体育竞彩 | 发布时间: 2020-02-11 | 22 次浏览 | 分享到:

大客户渠道的特点:一 稳定性强。企业的大客户往往是企业稳固长久的合作伙伴。彼此的信任以及利益的共同体,使得生产企业与大客户之间建立起了战略合作伙伴关系。二 销量的比重大。大客户的销售量往往占据企业50%以上的比重。三 大客户的市场运作成本低。因大客户生产需求的特点,对产品规格,质量要求,发货周期都有基本的稳定。以便于企业合理安排生产计划,控制成本。

但大客户渠道也存在着以下不足:一 大客户的需求量受行业外部环境以及自身经营状况的影响。太原亚博体育竞彩企业难以掌控和把握。二 企业对大客户的依赖性,往往会导致应收账款的发生。三 对大客户产品的供货价格,往往会依据市场行情的波动而变化。价格因素往往会成为企业与大客户发生争执的焦点。


客户的开发,一个关键环节是“借势”。 孙子兵法曰:“善战者,求之于势,不责于人。故能择人而任势”正所谓“无势者造势,无力着借势,有势者用势”。大客户的行业开发,首先得给自己造势;在价格,品质,或者服务等某一个方面显示出其他同类产品无可比拟和超越的优势;在行业中形成共识。这就是造势。造势的手段有媒体的宣传,客户的口碑,有影响事件的传播等。将势造得越大,对产品渠道的拓展推动力就越大。因此在行业内建立其大客户渠道一般有三个步骤:一  是建立样板客户,扩大影响力。二 扩展客户群体,建立起初级的销售网络。三是对客户进行筛选,选择一批优势客户。组成稳固的销售网络体系。

在行业内建立起大客户销售渠道的关键要素是:服务,信誉和价格。企业把握住这三点要素,就能在某一行业内占据优势。